销售营销

当你的竞争对手搞促销时怎么办?

时间:2015-5-8 13:47:21  作者:咸鱼族职场  来源:网络转载  查看:117  评论:0

  在经销商遇到竞争对手搞促销活动时,第一反应往往是把情况上报上游厂家,申请对应的促销活动来抗衡。但是,厂家有厂家的统筹安排,一般不会轻易的根据经销商的要求,增加临时性的促销活动。即便是厂家同意安排促销活动,但还是要经过一系列的申请,报批,调货,宣传等等工作,时间上难免有所延后,往往耽误了最佳的促销时机。

毕竟,促销的掌控权还都是在厂家手里的。当然了,在实在万不得已的情况下,经销商有时也会自己掏钱安排促销活动。以此来抗衡竞争对手的促销活动,争取下游客户。

  其实,无论是厂家安排的促销活动,还是经销商自己安排的促销活动,前提往往都是因为竞争对手在搞促销活动,属于应对和对抗性质,其核心都是在争取客户。但是,这种与你来我往的促销大战往往让厂家和经销商都很受伤,为了争取客户,竞争参与者纷纷加大促销力度,增加促销频率,甚至把经销商自己的利润割舍出来送给下游客户,这样一来,让二批商和零售终端做收鱼翁之利。

并且使这些下游客户养成习惯性要促销的毛病,热衷于不断的向经销商伸手要促销,不促就不销,为后期的市场工作带来更大的麻烦,许多市场就是被这种过度促销做死的。经销商在规划本地市场的促销时,一定要考虑到这个促销所带来的负面问题,以免陷入一个恶性循环中。


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  话又说回来,在竞争对手安排促销时,经销商自己也得有点应对措施,总不能干瞪眼看着竞争对手把客户一个个争抢过去吧。但是这还得考虑到两个前提,一是自己上游厂家有整体上的促销统筹安排,一般不大会根据经销商的申请而来变更促销计划,二是不到万不得已,经销商不会自己拿钱来安排促销活动,总而言之,经销商得有低成本的应对措施。说句老话,在商业领域,没有解决不了的问题,只是解决成本高与低的问题。

  这个低成本的应对措施怎么运用,首先我们得来确定促销活动的针对对象是谁?很显然,是二批商老板和零售店主。那么,我们接着来分析,这两类群体在心理上对待促销是什么样的心态?

  1. 对于促销力度没有固定的量化标尺,反正是越多越少。

  2. 把自己接受促销力度的多与少,与自己的被尊重程度相挂钩。既是自己面子的大小。

  3. 总是觉得经销商手里有更多的促销政策和资源没放下来。

  4. 很在意自己所获得促销政策,与其他同等客户之间的数量差异。

  5. 总是怀疑有更新的促销政策自己不知道。

  6. 在促销活动的信息传递上,二批商老板和零售终端老板往往不太相信厂家(经销商)的正式通知,而更喜欢相信各类小道消息。

  解决问题前提就要分析问题的核心,上面所述的那几点,其核心就是心态模式和信息接受这两个方面。把握好二批商和零售商的这两个核心,对抗策略的设计也就不难了。

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  通过研究发现,对这些促销的接受者(二批商老板和零售终端老板)来说,有促销和没促销其实并不是个最重要的问题,关键是在接受促销活动时,多与少的问题。若是某个厂家(经销商)一年到头都没有促销活动,二批商老板和零售终端老板最多也就是抱怨几句,发点牢骚罢了,一般不会对这个厂家(经销商)产生怨恨。但是,只要是某个厂家(经销商)一旦进行促销活动,那么,这马上就要面临这几个问题:

  1. 促销的力度大不大?

  2. 是否通知到所有的二批商和零售终端?

  3. 促销对象所接受的促销力度是否一视同仁?

  其实,很多搞促销活动的厂家(经销商)也就栽在这几个问题上,在二批商和零售终端看来,只要是一做促销活动,那么这促销力度永远不够大。并且,总是怀疑厂家(经销商)厚此薄彼,自己拿到的促销政策不是最好的,从抱怨到怀疑,从怀疑到怨恨,从怨恨到仇恨,往往是厂家花钱做促销,反而还落了诸多的不是。我们再从厂家的角度来看,做针对渠道的促销活动,难免会出现一些信息通知不到位,或是资源政策分配不均衡的状况发生,这就留出了被攻击的机会,若是巧妙的加以利用,就能很大程度上抗衡竞争对手的促销活动。

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